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人特別健談不會簽單還丟訂單?2大黃金定律,幫助你提高簽單能力!

有很多人認為,做銷售的人就要一定特別能說,越會說銷售就做得越好。

 

 

妙飛我覺得銷售肯定是要會說,這是基本條件。但是要把握語言的尺度,不要多說,不要節外生枝,只說客戶關心的話題。

 

 

言多必失,是我們老祖宗留下來的古話,是華夏人做人的基本原則。

 

 

妙飛我帶銷售團隊的時候,讓銷售經理多問,多聽。深挖客戶痛點,為客戶定制解決方案,把精力專注在解決客戶問題上面和完成訂單合同。

 

 

人們都知道,銷售的目標是簽單,那就集中精力去完成簽單的目標。

 

 

過去我們的一個銷售經理和客戶溝通得很不錯。他去客戶辦公室,聊了一個下午,和客戶的關系非常融洽。但是最終客戶還要考慮,打發他先回來等電話。

 

 

我根據他給我反饋的情況,我知道他的問題出在沒有正確的引導客戶完成訂單。

 

 

盡管他和客戶在各方面非常能聊得來。但是他不懂銷售引導,思路跟著客戶走。就是說,他說得挺多的,就是說不到點子上。

 

 

事實上,客戶不懂你的業務,他是不知道該注意哪些問題,下一步該如何操作。怎么引導客戶呢?

 

 

妙飛我在這里給你透露一些引導的方法。銷售經理和客戶天南地北聊天當然是必要的,客情關系一定要維護好。但是,銷售經理一定不要忘記自己是來簽單的。

 

 

要正確地引導客戶:

 

 

首先,要通過提問,了解客戶的需求。

 

 

其次,給客戶一個解決方案。

 

 

再其次,要詳細地給客戶講解業務合作流程,并引導客戶進入合作流程。

 

 

然后,提出合作意向。沒什么問題的話,基本上就完成訂單了。

 

 

對銷售經理來說,能和客戶達成合作協議已經非常幸運了。因此,有些銷售經理和客戶簽訂協議以后,覺得很有必要和客戶套套近乎,就開始和客戶東拉西扯地攀談。有人甚至因此付出慘痛代價,丟失訂單。

 

 

過去我帶銷售團隊的時候,部門的一位銷售經理和客戶簽訂合同后,接著又和客戶聊產品和市場相關的信息。

 

 

客戶又開始問起產品的各種相關問題,銷售經理因一個問題沒有回答清楚,客戶心中開始充滿疑慮,導致這個訂單客戶還要再考慮,最終這個訂單也沒有完成。

 

 

他那次的訂單問題出在哪里呢?就是不該在達成銷售目標后,還要和客戶過多交談,結果丟單了。

 

 

我過去談客戶的時候怎么做呢?我和客戶達成一致協議以后,簽訂合同后,既然問題全部溝通清楚,妙飛我覺得就沒有必要和客戶在說什么。裝好合同,起身和客戶告別。

 

 

如果我之前的那個銷售經理,能在和客戶簽訂合同以后,立刻起身走人,根本就不會出現客戶還要重新考慮,丟單的問題。

 

 

妙飛我根據過往的經驗,在這里送給你這位有緣人一句價值百萬的話。當你和客戶達成合作交易后,話不多說,馬上走人。你記住,你給客戶的服務從下一次開始。

 

 

這才是銷售的底層邏輯。

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